Conversando com uma colega que atua como Personal Trainer ela confessou que sua maior dificuldade é na captação do cliente. Contou que em uma conversa com outro professor, com a mesma dificuldade, percebiam a facilidade em alguns profissionais para fazer essa captação. Profissionais com menos capacidade técnica do que eles.
Estou resguardando os nomes, mas posso afirmar que é a pura verdade. Nessa academia há profissionais muito menos qualificados do que esses dois colegas e com muito mais alunos. O que acontece? Como pode alguém tecnicamente ruim ter mais alunos do que alguém tecnicamente bom?
Pode! E acontece! E não é só nessa academia!
São excelentes vendedores, conseguem vender como ninguém o seu trabalho. Geralmente são pessoas com um excelente relacionamento interpessoal.
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| Destaque-se! Mostre o seu diferencial. |
Quando compramos um produto ou serviço, fazemos isso para suprir uma necessidade e na maioria das vezes a motivação é emocional. Esses profissionais conseguem identificar essa necessidade no aluno e usar a seu favor. Mais do que isso eles falam a mesma língua do cliente.
Aprenda a como conquistar o cliente de Personal Training
O primeiro passo é criar vínculo, para te procurar como personal o cliente precisa saber quem é você e que está disponível para esse tipo de serviço. Entregar um cartãozinho aleatoriamente, não é a melhor estratégia!
- Cumprimente o cliente, de preferência pelo nome;
- Ofereça ajuda sempre que possível;
- Puxe assunto: como foi o fim de semana, por exemplo, é um bom começo;
- Mostre interesse pela vida desse cliente, sem ser invasivo;
- Em algum momento, dentro do contexto, faça ele saber sobre o seu trabalho como Personal Trainer.
- Marque em um local agradável, onde possam conversar sentados, pode ser na lanchonete da academia. Nesse caso ofereça um café, um suco e pague por ele!
- Vá bem vestido, evite usar roupas que usa para trabalhar. Pode ser jeans e camiseta. Denota cuidado e preocupação com o cliente;
- Use um bom vocabulário, não use gírias;
- Fale olhando nos olhos;
- Mantenha a postura;
- Leve algum material sobre o seu trabalho, pode ser um folder (clique aqui para ver). Há profissionais que oferecem pequenos brindes nesse momento, como uma caneta e bloquinho personalizado, eu não fico a vontade com essa estratégia, mas ela também é válida.
- Identifique as necessidades do seu aluno aluno através de uma breve entrevista. Se for bem feita, além de conseguir saber sobre os problemas de saúde, sobre a vontade de emagrecer etc, conseguirá conhecer o nível sócio econômico desse aluno, o que será de grande valia na hora de passar o preço pelo seu serviço.
- Esclareça as dúvidas;
- Crie empatia;
- Evite a linguagem técnica, fale em uma língua que seu cliente irá entender.
- Durante esse bate papo, cutuque a ferida! Se ele quer emagrecer, lembre sempre que ele está acima do peso e que fazendo aulas com você poderá emagrecer.
- Deixe o preço para o final. Lembre-se que preço é diferente de valor. Primeiro você coloca valor no seu serviço, desperta a necessidade desse serviço exclusivo no cliente, mexe com o lado emocional e por último informa o preço. (Leia sobre preço e valor aqui)