Ainda falando sobre o que aprendi no 11º Seminário Internacional de Gestão de Academias, evento realizado pela Fitness Management School (FMS), da Alliance Fitness que reuniu 150 pessoas em São Paulo, entre gestores e proprietários de academias de todo Brasil. A palestra do Giancarlo Oliveira da Somax, sobre gestão de resultados, foi espetacular e trouxe algumas confirmações.
Qualquer pessoa que estude o mínimo de administração aprende sobre processo administrativo: planejamento – organização – direção – controle. No entanto acontece alguma coisa mágica, um feitiço, talvez, que na prática, muitas vezes, esses conceitos não são usados, principalmente o planejamento e o controle. O resultado disso é que as pessoas fazem, sem saber o motivo pelo qual estão fazendo e sem saber o resultado que estão obtendo e pior, tomam decisões com base em impressões. Um convite ao desastre.
A evolução da gestão de resultados na academia
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O Giancarlo trouxe como exemplo o que ele vivencia em grande parte das academias que atende como consultor e comparou com o que acontece em empresas com a administração profissional. Aprendemos a grosso modo que lucro é o que sobra do faturamento, menos as despesas, e não está errado. O que muitos empresários erram é o que fazer com esse lucro e é essa a grande diferença em relação às empresas administradas profissionalmente. Giancarlo explicou que as academias deveriam dividir o lucro em 4 aspectos:
- Investimento
- Reserva
- Capital de giro
- Lucro dos Acionistas
E essa gestão de resultados tem um impacto enorme no sucesso da empresa. Quem pensa que o sucesso da academia está ligado às vendas, está pulando uma etapa. Pra que o processo de vendas tenha sucesso é preciso fazer um planejamento (o primeiro item do processo administrativo) e por fim mensurar (o último item). Mas nada disso é possível se não houver dinheiro para sustentar, olha a importância da divisão do lucro naqueles aspectos.
Investimento
Uma academia feia, precisando de reformas, precisando de equipamentos novos, nos tempos atuais, terá dificuldades em vender o seu serviço. Por melhores que sejam os profissionais envolvidos. O mercado mudou e hoje temos academias com uma infraestrutura incrível e preços baixos.
Para conseguir manter o seu negócio com capacidade para competir no mercado será necessário reinvestir, seja renovando os equipamentos, seja reformando as instalações, às vezes ambos.
Reserva
Imprevistos acontecem. E você precisa manter seu negócio funcionando. Como a área do Giancarlo é vendas, tem uma relação estreita com pessoas, o exemplo que ele deu nesse caso, é a demissão de um colaborador. Pode ser um vendedor, pode ser um professor. Imagine que você tem alguém que não se enquadre, ou que venha causando problemas na academia. Que já conversou com essa pessoa, que essa pessoa já passou por treinamentos, mas continua sendo nociva ao seu negócio, a ponto da única solução ser a demissão. E se você não tiver dinheiro para isso?
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Capital de giro
Em qualquer negócio, é arriscado trabalhar com o dinheiro contado para o mês. Ou pior, contando que o que irá entrar naquele mês pague as contas. Nas academias existem meses de baixa e que não é incomum trabalhar com uma margem bem pequena e até no prejuízo. Para suportar isso, sem se afundar em dívidas o indicado é ter no mínimo o equivalente a três meses de capital de giro.
Lucro dos acionistas
Se os sócios não puderem lucrar com o negócio, vale mais a pena colocar o dinheiro no mercado financeiro!
Assim é possível perceber como a não divisão adequada do lucro pode impactar as vendas no sua academia. E o processo propriamente dito, como deve acontecer?
Vendas na academia e gestão de resultados com o que se preocupar
Giancarlo dividiu didaticamente a gestão de resultados na academia em seis momentos de venda:
- Modelando o Trabalho
- Escolhendo a sua equipe
- Capacitando a equipe
- Gerindo a equipe
- Indicadores eficientes
- Planejamento estratégico
Não vou aqui esmiuçar cada um dos tópicos, em respeito à quem dedicou o fim de semana para melhorar o seu negócio, mas vou chamar a atenção para alguns aspectos abordados. Veja que os seis momentos da venda passam pelo tal do processo administrativo que falei lá no início do texto.
No momento inicial você precisa tomar algumas decisões. Vai separar recepção de vendas? O Giancarlo, assim como eu, é a favor dessa separação, mas dependendo do tamanho do seu negócio e da estrutura que você tem, não seja possível fazer essa separação logo de cara. A dica aqui é: planeje-se para isso.
Você também precisará pensar nas ferramentas de venda. Qual será o processo, como será o uso do telemarketing e do marketing digital.
Veja que o marketing digital é uma ferramenta incrível de prospecção e deve ser usada para isso. Mas daí a achar que irá acontecer algo mágico e que todas as vendas serão finalizadas em ambiente digital é um erro e pode ser um tiro no pé. Os motivos para isso são vários e não cabe explicar isso agora. O fato é que a minha experiência, como especialista em marketing digital, mostra isso. E fique aliviada, pois o Giancarlo pensa da mesma forma e falou sobre isso na sua palestra.
Quais serão as atribuições? E a política de remuneração?
Com tudo isso definido chegou a hora de escolher a sua equipe. O recrutamento deve ser constante. A sugestão do Giancarlo é que você crie um banco de currículos e se não tiver vaga, mantenha a pessoa por perto. Uma sugestão que ele deu é presentear com 3 meses de academia. Nada melhor para estimular seus vendedores e quem está pleiteando a vaga mantendo essa pessoas por perto.
Passado o processo de seleção no qual ele usa o DISC (se não sabe sobre o que se trata, recomendo pesquisar), é preciso treinar. Esse treinamento tem que ser o mais completo possível. Mais do que conhecer processos e sistemas o vendedor precisa conhecer o que está vendendo para evitar que apresente a academia com o “tour” disneylândia: essa é a sala de musculação, essa é a piscina. Como se o cliente não estivesse vendo, ou desconhecesse esses ambientes. Nesse momento entra uma importante parceria com os profissionais de Educação Física que devem deixar o lado técnico de lado e se prender aos benefícios.
Um aspecto fundamental e frequentemente esquecido é a necessidade de gerenciar essa equipe que foi treinada. O motivo é simples, lidamos com pessoas. Elas têm necessidades diferentes, motivações diferentes, estão em momentos da vida diferentes e você tem um objetivo a ser alcançado. Muitas vezes se não pegar a sua equipe pela mão e mostrar como devem fazer para alcançar esse objetivo, simplesmente nada acontece. E a culpa não será da equipe, mas sua, ou do responsável por gerencia-la.
Com tudo isso funcionando como saber se os objetivos estão sendo alcançados, e até antes disso, como orientar a equipe se não tivermos números que nos indiquem o que está acontecendo. Para fazer a gestão de resultados, parte-se da premissa que você consiga mensurar. O Giancarlo trabalha com 22 indicadores de vendas! Isso mesmo 22! E disse que ainda não encontrou um sistema que pudesse fornecer à ele os dados que costuma usar.
Mais do que apenas mensurar é preciso aprender a fazer a análise dos dados e que essa análise nos leve a ajustar os parâmetro do planejamento estratégico da academia.
