A maioria das vezes em que falo em aumentar as vendas da academia o cliente pensa logo em fazer uma promoção. O que também é uma possibilidade, mas treinar a equipe de vendas pode dar um resultado ainda melhor.
O cliente chega na academia, é levado para fazer o tour e recebe a seguinte informação:
-Essa é a piscina!
Alguém duvida que ele saiba o que é uma piscina? E assim segue a apresentação da academia. No final recebe um papelzinho com o preço e vai embora.
Estima-se uma perda em torno de 50% nesse tipo de atendimento. E não se iluda, quando cliente fecha o negócio, não foi a academia que vendeu, mas o cliente quem comprou. Entende a diferença?
Aumente as vendas da sua academia investindo em treinamento
Ter uma equipe de vendas bem treinada é fundamental para o sucesso do seu negócio, ainda que a sua “equipe de vendas” seja você e a única recepcionista da sua academia.
1- Identifique quem é o cliente. Existem alguns métodos fundamentados na psicologia que ajudam a identificar o perfil de comportamento do cliente e são úteis no processo de vendas. Independente disso tenha em mente que existem três tipos de cliente: o sedentário, o ex-aluno e o aluno experiente. A abordagem precisa ser diferente para cada um deles.
2- Crie um roteiro de visita. Ao sair da recepção para onde você vai? E depois? Já dei algumas dicas sobre esse assunto no post Arquitetura da Academia de Ginástica favorece Vendas e Retenção.
3- Saiba argumentar. Crie uma lista com possíveis com possíveis objeções e tenha na ponta da língua as respostas elaboradas de forma que pareçam espontâneas.
4- Conheça todas as aulas e serviços oferecidos pela academia, mantenha-se atualizado. Existem muitas aulas semelhantes, mas com nomes bem diferentes. Por exemplo, o visitante pergunta se a academia tem RPM e você responde que não, porque realmente não tem, mas o que não sabe é que RPM é uma aula de Bike Indoor, que a sua academia oferece. E perde a oportunidade de argumentar e vender o seu peixe.
5- Nunca deixe de fazer o cadastro do cliente. E faça uso dele!
6- Com o roteiro de vendas montado, treine!