Fim das festas, quase fim das férias, passou a primeira quinzena do mês de janeiro, os alunos da academia sumiram. E agora? Essa é uma situação bastante comum em academias pequenas e foi a questão levantada por uma de nossas leitoras que tem uma academia no interior de Minas Gerais. Ela relata que estava indo tudo bem até o fim do ano, que sumiram e não voltaram e pergunta o que fazer para reconquistá-los.

Já adianto que não tenho uma resposta com uma receita, que em um passe de mágica traria os alunos de volta. Cada caso precisa ser analisado e nossa leitora não nos deu mais nenhuma informação, mas o que posso dizer é que em boa parte das vezes isso acontece pois a academia não trabalha com planos longos, trabalha apenas com mensalidade. Juntando isso com o fato do mês de janeiro termos uma série de despesas extras como contas do Natal para pagar, IPVA, IPTU, material escolar etc. A mensalidade da academia entra na lista daquilo que será cortado.

Ocorre que isso pode acontecer em outros meses do ano também, por outros motivos, que poderiam ser amenizados se a academia, para começar, trabalhasse com planos longos. Sugiro a leitura do post “Três motivos para não trabalhar com mensalidade na academia”.

Os alunos da academia sumiram. O que fazer?

Não adianta se desesperar e fazer aquela mega promoção de 80% de desconto, pois além de não resolver o seu problema poderá criar outros. Dar descontos enormes, provavelmente irá atrari alunos antigos e trazer novos, mas seu problema não está na quantidade de alunos, mas na queda do faturamento. Portanto cuidado com ideias mágicas, elas não funcionam.

1- Planejamento

Aproveite para fazer um planejamento que possibilite reconquistar os alunos perdidos e trazer alunos novos. Estabeleça metas de curto e de longo prazo e crie planos de ação para essas metas. Essas metas devem ser pensadas levando em consideração o faturamento da academia. Use como base os dados do mesmo período dos anos anteriores.

2- Crie campanhas

As campanhas têm efeito motivacional, tanto naqueles que compram, quanto naqueles que vendem. Crie campanhas de venda com começo, meio e fim. E não estou falando em dar descontos!!!! Recomendo a leitura do texto: “Vender mais sem dar desconto na mensalidade”

3- Invista no relacionamento

Usando a internet

A internet oferece recursos poderosos para você se relacionar com seus ex-clientes ou futuros cliente. Uma forma é usar sua base de contatos e enviar sequências de e-mails com informações que podem ser úteis para quem vai ler  e em um momento determinado trazer o aluno de volta. Outra forma, mais difícil, é usar a redes sociais com esse mesmo objetivo. O segredo é criar um relacionamento, aparentemente despretensioso, para quando oferecer seu produto soe como algo natural, como mais uma das suas dicas.

Usando o telefone

O telefone ainda é uma boa ferramenta para entrar em contato com seus clientes e/ou futuros clientes (prospects). Comece ligando para a lista de clientes que deixaram a academia a menos tempo e vá ampliando. Use a campanha criada para justificar a sua ligação e agende um horário para a visita na academia.

Existem técnicas de venda específicas para serem usadas no telemarketing da academia, incluindo um roteiro a ser seguido. Pretendo escrever sobre o assunto, mas por enquanto tenha em mente apenas que o contato é feito pelo telefone, mas a venda é fechada na academia, por isso seu objetivo final é trazer o aluno para uma visita.

4- Trabalhe com planos longos

Não use a desculpa que as pessoas na sua região preferem pagar por mês! Qualquer pessoa prefere paragar mais barato pelo produto ou serviço que está adquirindo, portanto mostre a elas vantagens econômicas em adquirir um trimestre, uma semestre ou um ano de academia. Sua academia pode ter mensalidade, mas a média mensal dos planos será sempre mais barata do que a mensalidade que você irá oferecer.

5- Venda é um ciclo

Não encare a venda como um evento. A venda perfeita ocorre em um ciclo, no qual seu cliente compra, se relaciona com sua academia e compra novamente. Se você fizer bom trabalho ainda conseguirá transformar esse cliente em novos clientes através de indicações.  Ter uma equipe de vendas bem treinada é o primeiro passo para o sucesso.

Publicado em: 21 de janeiro de 2015