A academia vai mal e a culpa é da crise, claro. Crise, ouço falar dela desde que nasci e provavelmente você também, mudam um pouco os motivos, os números, mas ela está sempre lá. Nos telejornais parece que abriram a Caixa de Pandora, poucos lembram que a esperança ficou presa dentro da caixa e ficam cegos para as oportunidades que passam a sua frente.

Já diz o velho ditado que em terra de cego quem tem um olho é rei. E na minha cabeça, momentos de crise, em que a maioria se torna pessimista e toma medidas drásticas, na maioria das vezes sem refletir, continua sendo o melhor momento para se ganhar dinheiro. Sou adepta do pensamento que é na crise que nascem as melhores oportunidades e as maiores fortunas também.

Quem chegou até aqui e acha que sou super otimista, talvez sonhadora, visionária, se engana. Apenas tenho os dois pés no chão e entendo que as piores decisões são tomadas no momento de pânico, de desespero e que quanto mais preparado estivermos para lidar com esses momentos maiores são as chances de sucesso. Não estou dizendo também para fechar os olhos e rasgar dinheiro, achar que ter o dólar a R$4,00 é normal, falo de rever o posicionamento da sua academia, planejar e colocar em prática minuciosamente cada estratégia.

 

De olho nas oportunidades durante a crise

Fato: as academias perderão mais alunos do que o habitual pois eles também sofrem os efeitos da crise. Isso vai acontecer com você e com seu concorrente.

Fato: academias de luxo continuam sendo inauguradas e academias low cost continuam abrindo novas unidades. Apesar da crise.

Olhando para as duas afirmações acima o que você consegue perceber? Eu percebo, nitidademente, dois fatos, o primeiro é que perder alunos no período de crise não é exclusividade de ninguém e o segundo é que aquelas academias que têm um posicionamento no mercado, bem claro, continuam crescendo.

O que fazer então para crescer como as academias de luxo e as low cost, mesmo perdendo alunos? Parece loucura, né? Mas não é!

1- Ter objetivos claros e específicos. Se o seu objetivo é ganhar dinheiro e vencer a crise, esqueça! Mais geral do que isso impossível, isso é se colocar no mesmo barco que todos, é navegar em um oceano vermelho.

Para ter objetivos claros e específicos você precisa responder à algumas questões.

  • Quais são a missão e visão da sua academia?
  • Qual sua posição no mercado?
  • Você conhece a sua curva de valores? E da concorrência?
  • Quem são os seus clientes?
  • O que os seus clientes desejam?
  • Por que as pessoas escolheriam a sua academia e não a academia vizinha?
  • Por que as pessoas gastariam dinheiro na sua academia e não no restaurante ou no cinema?

2- Controle detalhado de receitas e despesas. Saber exatamente quanto você fatura e quanto gasta é fundamental, mas isso você provavelmente já sabe. O que talvez não faça é o detalhamento das despesas e quando falo em detalhar é no sentido literal da palavra.

  • Quanto gasta de material de limpeza? E dessa despesa, quanto gasta de desinfetante, de pano para limpeza etc
  • Quanto gasta de material de escritório? E dessa despesa, quanto gasta de papel, caneta, clips? E assim por diante.

Essas serão informações fundamentais para poder colocar em prática o próximo item.

3- Cortar despesas. Isso parece óbvio, mas na maioria das vezes o gestor erra no critério. O erro geralmente acontece pois confunde-se despesa com investimento. Olha-se o macro e o que se vê são geralmente altos gastos com salários, marketing e treinamento. É por onde os cortes começam.

Assim você estará cortando investimento e não despesas. O resultado acaba impactando diretamente o serviço prestado que a curto prazo levará a insatisfação dos cliente e menor prospecção, o restante você já sabe.

Cortar despesas é fundamental para maximizar os lucros, desde que se faça de forma inteligente, planejada, baseada em números e projeções futuras. Por exemplo demitir um funcionário antigo, porque o salário é muito alto, em um primeiro momento pode parecer uma grande ideia, mas coloque na ponta do lápis quanto essa demissão irá custar para a academia. Falo em rescisão, contratação de um novo funcionário, treinamento e impacto negativo nos clientes. Não seria mais barato mantê-lo e trabalhar para melhorar a sua produtividade?

Mais do que nunca aqui vale o ditado de que o barato pode custar caro.

4- Melhorar a produtividade. Isso significa aumentar as visitas no site da academia, aumentar as visitas na academia, aumentar a conversão de vendas, aumentar a quantidade de alunos nas aulas, aumentar a frequência dos alunos na academia. Para que isso ocorra é preciso planejar cada um dos passos, treinar toda a equipe para atingir os objetivos, controlar e então verificar se o que você planejou foi cumprido.

5- Manter-se próximo ao cliente. Pense aqui de maneira ampla, me refiro aqui aos prospects, clientes atuais e clientes antigos. Pense nele como o seu melhor amigo.

  • De quanto em quanto tempo você faz contato com seu amigo?
  • Você conta para seu amigo as novidades e coisas boas que acontecem na sua vida?
  • Você mostra real interesse no seu amigo ou só fala de você?
  • Quanto tempo você demoraria para responder ao telefonema de um amigo?
  • Quanto tempo você demoraria para responder ao e-mail de um amigo?
  • Quanto você se empenharia ajudar a resolver o problema de um amigo?

Mas nem sempre o nosso melhor amigo é amigo de verdade…então fazer pesquisas de satisfação, períódicas, para medir o quão satisfeito com a sua academia e com os serviços prestados, estão os clientes é fundamental. Esse será o ponto fundamental para identificar as oportunidades.

Nos próximos posts vou abordar cada um desses itens e provar de vez para você que a crise é igual ao bicho-papão que se esconde no armário do quarto das crianças, como em Monstros SA, estão lá apenas para roubar a energia dos gritos de quem se assusta com eles.